連線案例之一

　　打造綜合服務(wù)生活驛站

　　“李老板，大米吃完了吧，要不要來(lái)一袋帶回家。”符北加油站經(jīng)理張凱經(jīng)常主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶。

　　符北加油站位于宿州市符離鎮(zhèn)北206國(guó)道765公里處，周邊有6個(gè)自然村，是一座典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站。由于加油站所處的位置不同，對(duì)所銷(xiāo)售的非油品也有著不同的要求，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)邊遠(yuǎn)小站的非油品就要因地制宜，當(dāng)?shù)厝罕娤矚g買(mǎi)什么商品就供應(yīng)什么商品。符北加油站仔細(xì)觀察銷(xiāo)售商品排行表和周邊居民需求后，引進(jìn)了大米、醬油、大豆油等日常生活用品，同時(shí)還開(kāi)通了免費(fèi)代繳話費(fèi)、水費(fèi)、代收快遞等業(yè)務(wù)，客戶進(jìn)店率有了明顯增加，非油銷(xiāo)售也有了顯著增長(zhǎng)。

　　案例啟示：鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站的非油銷(xiāo)售要更加貼近客戶需求，必須從 “油品銷(xiāo)售”向“綜合服務(wù)”轉(zhuǎn)型。鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站要力爭(zhēng)打造成一個(gè)周邊村鎮(zhèn)居民的生活驛站。

　　（宿州銷(xiāo)售分公司 唐肖肖）

　　連線案例之二

　　油非互動(dòng) 以油促非

　　“加油還給贈(zèng)品，真不錯(cuò)，我趕緊告訴鄉(xiāng)親們都來(lái)你們這加油。”前不久，農(nóng)民安大叔在牡丹江銷(xiāo)售江華站加油后領(lǐng)取了價(jià)值100元的惠農(nóng)“禮包”，高興地連連稱(chēng)贊。

　　江華站在春耕期間采取油非互動(dòng)的促銷(xiāo)方式，對(duì)加滿一大桶柴油的顧客贈(zèng)送10元便利店優(yōu)惠券。活動(dòng)開(kāi)始前，站經(jīng)理鄧成春打電話通知68個(gè)農(nóng)戶，并征求農(nóng)民對(duì)非油商品需求意見(jiàn)，一一做好記錄。他按照農(nóng)民需求意向提前備足香煙、潤(rùn)滑油、豆油等促銷(xiāo)品，確保非油贈(zèng)禮受農(nóng)民歡迎。

　　案例啟示：鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站非油品銷(xiāo)售面臨市場(chǎng)面窄、銷(xiāo)售難的困境，要通過(guò)以油促非，油非互動(dòng)的聯(lián)動(dòng)模式開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　（牡丹江銷(xiāo)售分公司 高榮）

　　連線案例之三

　　“侃”出來(lái)的客戶

　　本溪銷(xiāo)售本溪縣經(jīng)營(yíng)部田師付加油站是當(dāng)?shù)毓J(rèn)的潤(rùn)滑油經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，許多來(lái)站加油車(chē)輛只認(rèn)“田師付潤(rùn)滑油”。

　　站經(jīng)理陳忠源始終堅(jiān)持在加油島上賣(mài)潤(rùn)滑油，不論客戶大小，他都會(huì)侃上幾句。昆宏煤礦是加油站的一個(gè)油品新客戶，為了讓這個(gè)客戶從自己這買(mǎi)潤(rùn)滑油，陳忠源拿出了看家本領(lǐng)。“史總，你看我這CH-4，性能正好配你家的大翻車(chē)，質(zhì)量上我給你打包票，用壞了車(chē)我給你賠。”同樣豪爽的史老板看陳忠源說(shuō)得實(shí)在，又正好趕上到了換油時(shí)期，終于同意試用。每月10桶16公斤CH-4潤(rùn)滑油成功拿下。

　　案例啟示：開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)是加油站銷(xiāo)售制勝的法寶，在非油品推銷(xiāo)過(guò)程中同樣具有威力。

　　（本溪銷(xiāo)售分公司 沈琦）

　　連線案例之四

　　加油員變身“賣(mài)貨郎”

　　7月3日一大早，臨沂銷(xiāo)售第15加油站的兩名員工來(lái)到距離該站不遠(yuǎn)的集市，在自己固定的攤位擺上飲料、面包、大米等非油商品，兩名員工一邊吆喝一邊將手里的“昆侖好客”宣傳單頁(yè)向過(guò)往人群發(fā)放。

　　臨沂15站是一座鄉(xiāng)村站，周邊有幾座小超市，在不足1公里處還有一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，市場(chǎng)的商品種類(lèi)全而且價(jià)格還便宜。面對(duì)這樣一個(gè)非油銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，這個(gè)站拓寬銷(xiāo)售思路，積極走出加油站，通過(guò)“趕大集”的方式銷(xiāo)售非油商品，取得了良好的效果。

　　案例啟示：措施不在大小，重要的是要適銷(xiāo)對(duì)路，能把商品賣(mài)出去。這個(gè)站的銷(xiāo)售措施既能把便利店的非油商品賣(mài)出去，又能借此宣傳“昆侖好客”，值得借鑒。 （臨沂銷(xiāo)售分公司 王彬）

　　連線建議

　　因地制宜 各具特色

　　在城區(qū)加油站非油業(yè)務(wù)日趨走上正軌的同時(shí)，要通過(guò)分析不同區(qū)域、不同顧客群體的消費(fèi)需求，科學(xué)合理地設(shè)置非油品服務(wù)項(xiàng)目。尤其要根據(jù)不同加油站周邊環(huán)境打造出各自的非油服務(wù)特色。

　　如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路干線的加油站，由于消費(fèi)群體主要是順路加油的司機(jī)或乘客，具有解決急需、長(zhǎng)途旅行稍作休息的特點(diǎn)。因此，這類(lèi)加油站以“便利店+餐飲”的設(shè)置為好，不必像市區(qū)內(nèi)加油站便利店陳設(shè)的品種那樣齊全，而是應(yīng)該配備與旅行有關(guān)的商品。

　　又如在農(nóng)村加油站，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的需求，在銷(xiāo)售汽、柴油的同時(shí)，也銷(xiāo)售生產(chǎn)資料，如潤(rùn)滑油（脂）、農(nóng)藥、化肥等，并增加農(nóng)機(jī)具的維修保養(yǎng)等服務(wù)項(xiàng)目，使農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)成為一個(gè)可以吸引農(nóng)民加油時(shí)順便購(gòu)物的地方。

　　（松原銷(xiāo)售分公司 潘飛）