連線案例之一

　　找準適銷品四兩撥千斤

　　鄉(xiāng)村站地理位置偏僻、客戶資源有限，進店客戶更是少之又少。為提升非油銷售份額，煙臺銷售招遠3站在優(yōu)化商品品類上做文章。結合固定客戶多是周邊村鎮(zhèn)農(nóng)戶、化肥需求相對穩(wěn)定的實際，在春耕、夏收重點時段，側重于各標號化肥商品的引進，并加強員工對化肥商品銷售話術的培訓，做好現(xiàn)場開口推銷和入村宣傳工作。今年年初以來，招遠3站化肥單項商品銷售收入大幅提升。

　　案例啟示：結合加油站實際，因地制宜、因站制宜制定便利店商品采購和銷售計劃，找準目標人群，才能達到事半功倍的效果。(煙臺銷售分公司 袁慧娟)

　　連線案例之二

　　尋找突破口非油有作為

　　新倫加油站是廣東銷售中山分公司的一座鄉(xiāng)村站，受制于有限的客戶群體和較低的消費水平，這個站以往的非油收入很低。站經(jīng)理黃永珍結合實際，考慮決定以潤滑油和香煙銷售作為提升這個站非油銷售的突破口。黃永珍向認識的老顧客、工地客戶推銷大桶機油；在站內(nèi)與員工們一道向有限的進店客戶推銷車用潤滑油，在全體員工的共同努力下，上半年實現(xiàn)潤滑油銷售1.8萬元，與去年全年的潤滑油銷售相比增長了近12倍。

　　案例啟示：鄉(xiāng)村站受制于客觀條件，非油銷售開展起來往往比城區(qū)站難度更大。但只要鄉(xiāng)村站因站制宜、找準路子、邁開步子、全員營銷，也能打開一片屬于自己的非油銷售天地。(中山銷售分公司 方凱)

　　連線案例之三

　　找準結合點巧打三張牌

　　安徽銷售宣城分公司寧國港口灣加油站地處偏遠山區(qū)，緊鄰水庫風景區(qū)。加油站因地制宜做非油，巧打旅游、農(nóng)戶和山區(qū)3張牌。

　　旅游牌。圍繞旅游車輛私人訂制服務，給予指路、訂餐、訂房服務。針對景區(qū)內(nèi)的露營、親子和戶外活動人群，員工開展提籃銷售非油，在人流高峰期帶上飲料、小吃送到活動地點。農(nóng)戶牌。近來農(nóng)戶用的茶葉剪和油鋸不在少數(shù)，加油站主動推薦“昆侖”牌4沖程機油，一個電話送貨到茶園和林區(qū)并指導使用，方便農(nóng)戶。山區(qū)牌。山區(qū)摩托車是老鄉(xiāng)的代步工具，加油站針對摩托車用戶提供免費換機油服務，價格公道實惠，前6個月銷售摩托車機油300余瓶。

　　案例啟示：港口灣加油站因地制宜，找準結合點，實施精準營銷，打好三張牌，實現(xiàn)了非油量效雙增。(安徽銷售公司 翟治國)

　　連線案例之四

　　因地制宜按需銷售

　　龍山站是吉林銷售四平分公司的一座偏遠農(nóng)村小站，沒有實體便利店。但在短短兩個月的非油銷售中，龍山站以汽柴油銷售為媒介，借助送油下鄉(xiāng)契機推銷化肥近5噸。

　　站經(jīng)理賈志文說：“龍山站是農(nóng)村站，銷售就要貼合農(nóng)村地區(qū)的實際情況，我們沒有實體店，我就發(fā)動當?shù)貑T工進行宣傳，對來加油和去送油的客戶發(fā)放宣傳單，讓他們知道我這里有他們需要的東西。我們公司實行庫存集中管理，減少了庫存成本和壓力，可以全力以赴做銷售。”

　　案例啟示：農(nóng)村加油站有農(nóng)村的市場，只要找準方向和方法，按照實際情況調(diào)整銷售策略，就能做活非油。(四平銷售分公司 王今強)

　　連線建議之一

　　調(diào)研走訪豐富銷售手段

　　作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，要做好非油銷售工作，最主要的是要結合“站情”開展銷售工作。一是要對周邊的顧客進行走訪，了解顧客所需，做到及時調(diào)整商品種類，迎合顧客需求；二是積極走出站外，通過“趕大集”“提籃銷售”等措施進行流動銷售，豐富銷售方式；三是在站內(nèi)開展銷售經(jīng)驗分享，讓員工現(xiàn)身說法，營造良好的銷售氛圍。(臨沂銷售分公司 王彬)

　　連線建議之二

　　打造一站式服務區(qū)

　　鄉(xiāng)村加油站非油品經(jīng)營業(yè)務要想向城市加油站看齊，必須由傳統(tǒng)的經(jīng)營商向綜合性服務商轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)“以非油養(yǎng)油”。

　　鄉(xiāng)村加油站不僅要向廣大客戶提供貼近民生的生活日用品、食品，還要打造綠色品牌，提供土特產(chǎn)品、化肥水泥等農(nóng)用物資。同時，還要大力拓展餐廳、旅館、金融保險、汽車保養(yǎng)等新興業(yè)務，逐步提供全方位的綜合服務。

　　通過發(fā)展非油品業(yè)務，把鄉(xiāng)村加油站打造成為功能完備、服務精良、具有較強競爭力和綠色品牌價值的綜合性一站式服務區(qū)。(佳木斯銷售分公司 祝瑩瑩)