1月15日，化銷公司華東分公司銷售人員與儀征化纖營銷服務工程師到蘇州走訪一大用戶。因為新產品各項性能指標滿足客戶要求，售后服務好，這個大客戶當日就再次與儀征化纖簽訂高收縮聚酯切片購買協議。

        2014年，儀征化纖堅持“新產品銷到哪兒，技術服務團隊就跟到哪兒”的做法，綜合服務用戶482家，完成全年用戶走訪計劃的198%，產品產銷率實現101.4%；開發新產品34個，高附加值產品比常規產品多增效2.76億元。

        服務向產業鏈下游延伸

        1月21日，記者在儀征化纖銷售服務部開發服務室采訪時，不時被電話鈴聲打斷。開發服務室主任張國民說，他正在和各產品經理對接確定今年用戶走訪計劃。

        化纖新產品市場開發鏈條長，涉及紡絲、紡紗、織造、染整、面料服飾多個領域，下游用戶在使用過程中遇到問題，就會影響化纖新產品使用。儀征化纖學習借鑒國外大公司的成功做法，在推介儀綸等新產品時，打破傳統的產品營銷模式，改變從產業鏈前端向后拓展的習慣做法，嘗試從終端用戶向前逆向推廣，幫助面料企業解決漂白和染色等技術問題，從而增強了客戶的穩定性和黏性。

        針對用戶試用新產品需要投入人力和技術力量進行服務的情況，儀征化纖在全公司招聘營銷服務工程師，加強營銷服務團隊力量，并對70多名營銷服務工程師開展為期兩個月的培訓，進一步提升服務能力和水平。

        “現在，新產品還沒到用戶現場，服務工程師已到達，對重點用戶派出由研究院、生產中心、銷售服務部人員組成的技術服務團隊，長期蹲點用戶生產現場，全程跟蹤服務，直到解決問題。”張國民說，目前儀綸新產品已在針織、機織、革基布等多個領域60家客戶成功試用，實現在工裝領域的批量應用。

        服務從點對點聯系到線對線溝通

        新年伊始，化銷公司華東分公司駐廠辦組織儀化物流中心等單位，根據用戶意見和建議，對物流配送制度進行修改完善，明確公路訂單24小時內發貨，鐵路訂單36小時內發貨，水路訂單48小時內發貨。

        為全方位滿足用戶需求，儀化建立完善“5+1”服務體系，即品牌支持服務、產品差別化功能化增值服務、技術支持服務、物流增值服務、財務優質服務5個通用服務項目和一個專項解決方案。去年該公司制訂各層級用戶走訪計劃，公司領導帶頭走訪市場、走訪用戶，加強與用戶高層的溝通，加大新產品推介力度，通過中國國際紡織紗線展覽會、中國國際警用裝備博覽會等平臺，面對面聽取用戶意見，了解用戶潛在需求，把握市場發展趨勢。

        “我們正在變過去與客戶點對點聯系（銷售服務人員與對方的采購人員），為線對線溝通（公司高層領導，以及生產、質量、服務、研發人員與用戶相應的管理技術人員），努力為用戶提供解決方案。”銷售服務部經理阮云峰說。

        客戶滿意，服務才能增值

        海島絲，俗稱海島型超細纖維，廣泛應用于服裝、服飾、箱包等的生產制作。

        去年8月，儀征化纖為蘇州一大用戶進行新產品現場服務時，獲知對方急需一種新產品——高收縮聚酯切片。這種新產品附加值高，主要用于生產海島絲。

        面對“意外之喜”，儀征化纖整合力量跨界攻關，制定網絡計劃表，組織實施裝置技術改造，優化生產工藝產出新產品，并安排技術服務團隊到用戶生產線蹲點，全程幫助用戶解決新產品試用過程中出現的問題，獲得客戶贊揚。高收縮聚酯切片、環保水刺纖維等是儀征化纖2014年度的計劃外新產品，實現了當年研發、當年投產、當年銷售。

        “我們就是要有這種釘釘子精神，盯在用戶生產現場，全程做好服務，讓用戶感動，讓用戶滿意。”儀征化纖領導說，2014年公司開發34個新產品，其中新開發一代產品20個，生產推廣一代新產品14個。